罗戈研讨院长潘永刚代表罗戈研讨解读了《2020我国合同物流开展陈述》，并发布了2020我国合同物流25强。

潘永刚剖析了三个方面：依据对甲方和物流公司的调研得到的一些数据；现在国内商业客户所面临的供应链开展和迭代的趋势；在物流职业里会有一些什么改动。

罗戈研讨院长潘永刚

9月22日，罗戈网举办了“2020。第二名安吉物流235亿（2019年营收）。外运股份（专业物流）198亿，中储智运170亿，一汽物流129亿，中通服务103.2亿。

全体来讲，京东物流也好，顺丰供应链也好，这都是在增速和规划上快速凸显的。咱们一方面看到规划，另一方面是看到添加，更重要的是经过规划和添加找寻确定性。合同物流究竟在发生什么样的改动？

甲方视角下的合同物流新改动

咱们知道合同物流是为供应链的链主供应服务的，做合同物流的都说要找一个好的甲方爸爸，找到一个好甲方。

跟社交电商、直播电商、日子电商、近场电商比较，传统电商仍然是干流。其他的途径占到了40%以上的就现已算是许多了。整个商流的开展和改动愈加快速的向自有电商途径和其他直播和社交电商方向延伸。84%的企业是多类线上途径并存，咱们十分简单了解。

来看线上出售额的占比散布状况：内圈是2019年的占比，外圈是预估未来到2022、2023年的占比。现在占比20%以下的挨近一半，咱们都预估外圈未来占20%的只要三分之一。所以咱们以为那48%傍边，有17%左右会提高到下一个区间，从20%以下提高到30%。咱们对未来线上占比确实定性是十分高的，疫情之后，42%的企业方案加强线上布局。

再来看一下这些甲方爸爸怎样做线上。线上的运营战略分红自营电商店肆，经过电商的经销商或许TP商代运营，大部分企业开端倾向于做自己运营。

咱们知道电商代运营这个工业是跟着淘宝开展起来的，现在甲方爸爸们决议自己跳进来做。这件事十分简单了解，线上占出售收入的比重超越两成，这是生意十分重要的中心部分，这个部分怎样能交给一个外包商去做呢？必定要自己去做，可是自己去做店肆的运营，不代表自己要去做物流。咱们看到40%多会在未来三五年自建或许自营电商，要么现已有了，要么在方案中。

途径未来三年开展的优先级，线上线下交融，其次是线下，然后才是线上。所以咱们首选的是途径的交融。现在单纯做线上关于全部的企业来讲现已很难了，本来的淘品牌现在都现已逐步向线下布局了。仅有10%的客户没有考虑全途径，那便是90%在考虑。

转型规划中咱们遇到的应战，主要是缺少全途径转型的全体规划。关于传统的品牌商来讲，他们都想做全途径，但电商怎样做？曾经都是找TP商做，关于新的电商途径怎样布局还没有概念。咱们往往感觉品牌商很巨大上，实际上他们不太简单走出来看国际。

传统线下整合难度较大，系统对品牌商的应战十分大，大型企业用的都是SAP ERP，这种ERP关于本来事务财政一体化的管控是十分强的，可是关于纯线上化的订单短链的处理才能有限。所以咱们往往要去买电商ERP，要把传统的线下订单的中心和线上订单中心整合起来。线上的订单由电商部分办理，线下的订单由本来的客服中心、订单中心进行处理，两者需求树立订单中台，要找寻库存，管控物流，既有电商的物流又有传统的线下物流，一个供应链中台的需求就呈现了。对品牌商来讲，整个系统都要重新去置办，这个应战也十分大。

这就触及到了数字化。能看到，甲方有挨近一半的人还没有十分明晰的数字化转型规划。关于供应链中台的建造，87%的企业考虑中台的建造，47%现已开端，40%是正在规划和筹建。

在市面上还听到一些声响，“中台究竟是什么”。咱们访谈的这些甲方爸爸们都在考虑和做这件工作。咱们要知道，假如甲方把供应链中台构建出来，对物流公司的影响会是什么。

甲方的订单是全途径的订单，在相同一个途径上，关于物流商的办理也期望直接直连订单途径。所以当甲方变了之后，物流必定要变，由于物流是跟着甲方走的，你没办法自己想着做好本来2B就好了，由于他们的安排一交融，电商部分跟传统的经销商办理部分一交融，整个供应链系统的规划办理必定带来物流的改动。

甲方物流2B干线外包为多，2C电商物流的电商配送外包也很高，电商的配送不找快递公司，不找这些电商物流公司，莫非自己做？做不了。当然，甲方也不会自己去做运送，加上2B企业客户的运送，2B制品仓的运营，2B电商仓的运营，这些外包超越50%。

假如是从服务商的挑选来看，以传统企业为主，然后是快递，然后是供应链的运营途径。首要是区域性的中小三方合同物流，然后是全国型的三方，然后是快递快运，然后是供应链运营途径，像菜鸟、京东物流，后边才是物流+互联网的途径。

陈述数据显现，咱们看合同物流的视角现已彻底从所谓的传统合同物流真实变向了全途径的合同物流。这是一个底子性的改动，不光是排名企业的改动，从甲方的反响来讲，也现已实实在在地有了改动。

找咱们来是干活的，不是来吹嘘的。然后是优化才能，之后是触达终端顾客的服务网络，再是科技，再是端到端的解决方案。

合同物流关于2B和2C的满意度表中，外圈是2C的服务商，内圈是2B的服务商。对2B服务商很满意的占比高一些，可是在点评满意这一点上，2C服务商彻底超越了2B服务商的点评。当然，必定程度上由于2C服务商垄断性或许商场格式集中度比较高，你没得选。当然，满意不满意仍是甲方最实实在在的感触。对2B来讲，超越50%都是感觉一般。

咱们看合同物流IT间隔，接连四年的数据标明，甲方以为物流企业应该具有的才能和现在是不是现已满意了他的需求的这个间隔，现已从75%逐步缩减到60%、67%、52%。在曩昔一年，物流企业在IT提高上花了真功夫，不然甲方不会有这么清晰的认知。

合同物流看自己

作为物流公司，最看好什么职业？未来想去做什么职业？

咱们都想做新零售线上线下一体化，生鲜、冷链、农产品、健康医药、快消品、电商、高科技。前面这三个十分显着，咱们也都看到了，假如不做线上线下一体化，感觉都不是一个追得上时髦的合同物流人。

物流公司感触到的服务需求的改动：

82%表明服务的职业改动竞赛愈加重烈；77%表明客户对物流愈加重视，对合同物流的服务要求更高；72%表明客户测验线上线下途径整合；66%表明出售的途径逐步多元化、线上化；55%表明客户愈加重视直接面向顾客的产品及服务供应。感触到的改动，根本上都是竞赛加重，线上化要求更高。

从企业反响的结构改动来看，有52%的反映整个结构改动现已发生了。咱们感知到的结构改动是什么呢？更多的前置仓，区域型客户；B端到C端，线下到线上；品牌商与途径商开端更多协作；客户倾向于办理外包。

合同物流的中心竞赛力在哪里？

职业解决方案。这要求对职业的深刻了解，包括物流服务网络，精细化的运营办理才能，系统获客才能。

方才王总讲，“咱们能不能把服务产品化？”昨日，我跟一个全球最大的SaaS公司的人在聊，他们一向在做线上化的营销，他们有许多的物流客户，讲的逻辑跟刚刚王总讲的服务产品化的营销获客逻辑很加靠近。

了解我的人知道，我做过一段时间SaaS，对纯线上的Marketing，对“从怎样样获客转化到出售”这个逻辑十分清楚。线上化的获客逻辑比线下的获客逻辑在功率上高十分多，可是传统的合同物流都是以出售驱动，靠出售员的添加来添加出售。假如要强化才能变成Marketing驱动，就要构建一个新系统，这是咱们认知上要提高的，有点像SaaS的方法，怎样样做获客。

从2C的服务来讲，现已有45%的物流公司说他现已有了2C的服务才能，有37%方案开展2C服务。

企业向2C转型遇到的应战，首要需求组成新的运营团队服务流程。2B要去干2C，得勇敢地跨出那一步，得组成新的团队，构建新的流程，要独立运作，可是它的服务归纳本钱比较高，优化的难度比较大，需求新的系统、新的开发，并且对库房的自动化要求比较高，投入比较大，这都是咱们传统的2B企业假如要去做要去面临的。

91%都以为商场竞赛十分剧烈，63%以为同行价格竞赛抢占商场严峻，28%以为同行的服务立异带来竞标的压力，54%的人表明焦虑/十分焦虑。

咱们遇到的竞赛对手有哪些？现在现已变成了菜鸟、京东，然后是快递快运企业，顺丰、灵通、德邦、安能，然后才是大型的三方，然后才是区域三方。喊了这么多年“狼来了”，狼是真来了。咱们去招标，只要是成规划的，赢利还不错的，大概率都会遇到供应链运营途径和网络型公司。

那物流公司在数字化上要做什么调整？41%以为数字化是物流企业的“根底设施、有力的东西”，38%以为数字化是一种战略，是物流企业未来开展的趋势。现在现已变成了大数据剖析、网络优化的相关技能和服务才能。假如你去做2C，会发现订单量那么大，有必要要有数据处理的才能，要有优化的才能，不只仅是考虑操作才能。

新商业环境下的物流革新

现在国家在提经济“内循环”为主，“双循环”协同。咱们把我国的商场分红城市我国和乡土我国两个层次。经济新常态和商业新常态状况之下，一二线的城市我国有消费的晋级和降级。关于乡土我国来讲，消费潜力被激活。经济、商业、技能都在发生革新，使得商场发生底子性改动。

站在甲方的视点来讲，从原材料到工厂、线上线下、用户，甲方逐步考虑怎样运营用户，怎样让线上线下交融，怎样能够依据数据来驱动出产进行快速呼应。

咱们跟轿车物流的公司在聊的时分，他们以为未来像滴滴这样的线上途径或许会成为其最大的客户，由于他或许会订货轿车给到主机厂。

咱们都在讲立异，途径衔接全部，爆点点着销量，本钱支撑扩张。咱们能够看到新品牌，数字年代的原住民是从彻底线上的视点生长起来。别的，传统品牌都要成为数字年代的进城者，所以咱们要走到数字化的空间里边来。

关于传统品牌商来讲，从出售傍边看到线上在快速添加，而线下根本是在下降或许是在保持。在这种状况之下，途径的叠加，形式的差异，怎样去构建供应链和物流网络，构建供应链办理才能，让线上线下事务、供应链和物流都能交融等都是要考虑的问题。

咱们看到线上线下不同出售战略、竞赛战略对应的供应链、物流服务都有不同。当然，这两个自身就在交融。

本来的供应链链条比较长，从工厂到NDC、RDC到客户。线上经过电商经销商做，也或许是经过他的电商仓做的。而纯线上十分短链，从门店直接到顾客。所以一个长链跟短链相竞赛，拿相同的钱，终究比的是周转快慢，你或许一年只能做到6次周转，但他人能做到12次，功率不一样，钱生钱的速度不一样。所以你不往线上也不可，不然你的长链条或许就会落败。当然它有优点，相比照较安定，由于底盘就现已在那里了。

这些关于合同物流有什么改动？

咱们看现在的形式，方才一向在讲线上线下，线上和线下发生相应的协同，咱们以用户为中心做交融。

途径的特征，咱们要站在供应链的视角/物流的视角去看它。客户的需求、猜测的准确性等，对你来讲，便是供应链的方案性。SKU数量、日单量、波动性、订单准确率、发货及时率、订单时效、退货率，在线上和线下现已有底子的不同了。

大部分传统的品牌商有线下的团队，有门店运营的团队，有线下出售的团队。大的品牌商有经销商系统，有KA系统，这两个系统是他们最中心的。这两个中心的系统到经销商、连锁门店，根本上都是经过工厂到全国总仓，再到各地分仓，然后再到门店或许经销商，这是一个根底的网络。

假如这个网络再往上叠加去看线上的部分，电商出售团队往往是新建的，这个新建或许有电商经销商，也或许有TP商，也或许是自有的运营团队，途径十分涣散，系统跟本来的ERP彻底不一样，需求的是多途径的电商ERP系统。假如要把线上线下交融，必定要去打造供应链中台。关于甲方来讲，要打造这样的供应链中台，供应链的网络就要从本来的总仓、分仓延伸到经销商仓、电商仓、各电商途径库房，然后再去触达B端和C端的客户。

带来的问题是供应链怎样满意新途径拓宽的需求，怎样支撑直播这样的新途径。是否自建，何时自建，要建几个，什么时分做全国的分仓，怎样做交融......把这些问题归结到一同，咱们把合同物流的新内在用这张图展示出来。

咱们一向讲合同物流为社会供应链的链主服务，大型制作业以出产、收买作为物流供应链系统的中心，这个商场相对是比较老练的，由于其流程数字化程度相比照较高。在收买端，由于数字化发生了许多线上的供应链收买途径，不同的原材料途径会带来一些立异。

咱们方才讲的供应链中心是环绕品牌商，品牌商本来主要是线下的分销和零售。另一个大型客户是零售商（本来线下的零售商），合同物流也往往服务于他们，其商场老练度也比较高，可是咱们都得往线上转，由于纯线下现已不添加了，要靠线上拉动添加。

咱们所讲的合同物流，相同是在服务于制作供应链、品牌商供应链、零售供应链、线上供应链，仍是这四大类。本来咱们根本讲2B，现在要完彻底全把2C与面向企业的电商供应链交融起来，成为大部分合同物流企业的服务才能。

B2B物流是咱们十分熟的，2B仓办理、大批量/小批次、区域配送，后边又到了电商，咱们要看到电商的结构性改动。像前面所讲的，传统电商依托的是电商的仓配系统，无论是一点发全国的灵通系，单一库房发全国的网络，仍是京东把它做到城市仓来做电商仓配的形式，本质上都是仓配，只不过配的间隔的长短，然后发生了全国快递、城市快递、即时配。

电商还有一个广域电商和近场电商的分类，广域的电商现已变成传统电商了，现在的电商增速最快的是美团、叮咚买菜、昌盛优选，近场电商的增速更快，跟传统的广域电商彻底不一样，所以他用的是前置仓，用的是即时配，这是一种新的电商物流。

合同物流形式比照，一点发全国的快递是多级转运系统。从电商仓配来讲，它是全国的仓网系统+落地配送，再加时达和即时配送系统，跟传统的物流比，这些单件本钱都是高的。我问了不少做电商物流的，他以为他们的赢利空间比B2B的合同物流企业赢利要高，由于这个商场还处在快速添加阶段，并且底层的供应是十分充沛的。

从服务和解决方案上讲，咱们给客户供应合同物流的解决方案根本上依照这种逻辑：客户的订单数据拿过来，先做订单的全体剖析，剖析客户需求什么样的物流网络，哪几个当地做他的库房，留多大面积，为什么这么大，库房的库内规划和办理的逻辑是什么，掩盖的区域是多少，库存办理的逻辑是什么，事务运作的流程是什么，然后再说对应的系统是什么，大促怎样样，根本上2B依照这个逻辑。

2C的解决方案本质上也是这样一个逻辑，只不过是它对应2C的云仓网络或许装备逻辑不一样。比如在江苏这么大一个省份，你把电商仓选在南京和选在淮安，都没差异。所以，它关于网络的柔性习惯度十分高，这跟2B不一样。2B选点要依据仓和运送的间隔、包括的半径，在这中心找更好的平衡和协同的空间。库房的规划要考虑2C的订单一旦超越每天发万单以上的时分，流水线怎样规划，大促怎样应对，多件组合区域是什么样的装备，单件直发的区域是什么装备，整个流程和仓内的布局现已彻底不一样了。整个运作流程或许会愈加倾向自动化的装备，订单和数据的处理要面向上游更多的电商途径，下流还要对接快递公司。这个系统的处理是接口式的玩法，跟咱们传统的2B系统需求彻底不一样，它的大促要提早1-4个月做十分精细化的预估，2B的应战就相对没那么大。

依据这样的解决方案，假如把解决方案数字化，当甲方要构建供应链中台时，物流的数字化解决方案要匹配于供应链中台，能构成比较好的交互。可是系统上要更多地使用数字化的设备，中台系统能不能跟甲方的供应链中台系统对应起来，不只仅要求要有这样的中台，并且要有控制塔、优化才能、剖析才能等去支撑商业革新，做供应链的可视化，做供应链的协同，一起做事务的办理和协同优化。

假如把方才的再具象化一些，上游是客户的供应链所需求的东西，中心是物流服务商所需求的东西，根底设施现已跟本来不一样了。它有更多的自动化，更多的设备需求衔接，更多的系统需求衔接，更多的外围需求衔接，像电子油卡、ETC、车货匹配，本来不用做直连，现在要做直连。

在这种状况下，要把自己数字化的解决方案从本来物流的运作办理迭代到供应链的协同和控制塔，还要迭代到供应链网络的优化和猜测、方案办理。也便是说，关于咱们的需求，现已不只仅是在操作层面了，要开展它的供应链。

拿百世举例，百世是一个典型的网络型企业，可是他的供应链做得也不错，咱们不只要看他的供应链，也要看他供应链的服务才能跟他的快递快运的网络系统，现已构成了一种新的协同，这个新的协同是其全部的纽带既是快递纽带，又是快运纽带，一起是供应链事务的云仓。在云仓之上，把加盟商又变成了他的云配站点，这是十分有意思的。云配自身就把他的加盟商的本地服务才能变成了供应链网络的服务才能，他把本来快递快运的网络经过云仓系统+云配系统构建了一个2B服务的才能，这个服务才能面向服装企业，做他们的门店配送。咱们或许没想到这块事务能把他原有的网络叠加，变成一个标准化网络支撑的合同物流面向门店的个性化交互的服务网络，这是一个十分有意思的事例。

顺丰2016年就现已提出来做一体化的归纳解决方案，2019年景立了顺丰供应链的事务部分，这个事务部分包括本来顺丰大网的方案+系统，包括顺丰大网的仓储系统，也包括收买的DHL，再加上科技团队，王卫直接担任CEO。

现在他们推出来的供应链数字化产品叫三正：正知、正见、正行。正知是协助客户做品牌的营销方案，怎样选品，怎样定价，怎样做Markting。正见在帮客户做猜测和方案，帮提高猜测的准确率。正行是做供应链的管控，从履行到可视、反常、决议计划优化到大数据的集成。这是现在顺丰供应链推的数字化产品，跟一般物流公司的供应链产品现已彻底不一样了。

看一下传统的物流公司，2B的仓配也具有了电商仓配的服务解决方案才能，把这些才能进行一体化，所以他的资源安排不只仅变成安排2B的资源，也在安排2C的资源。

以京东为例，从运营物流到数字化物流到智能生态物流，从电商的仓配运营逐步考虑做供应链的运营，所以他面向客户的时分是携商流面向客户的，服务才能不只是从物流的运营面向客户了，而是真实在协助甲方做供应链运营的协作伙伴。

最终，看一下合同物流商场的新格式，咱们看到有B2B合同物流的传统企业一起具有了电商物流的服务才能。这个时段主要是供应链运营的途径，从供应链运营向2B物流延伸。这几年看到快递公司建立的云仓科技供应链为主的团队也在向2B延伸，一起向供应链运营延伸。合同物流的新内在正在由这些物流公司论述和改写。

最终用一句话完毕今日的陈述共享，“用旧地图无法找到新大陆，合同物流新年代现已到来！”，十分感谢咱们坚持到最终，谢谢！